Создание бизнеса по продаже крепежной техники
Руководство для дилеров торговой марки Mayster FIX

Содержание:

1. Эффективность бизнеса по продаже крепежной техники.
2. Преимущества дилерского предложения Mayster FIX.
3. Описание бизнеса.
4. Алгоритм начала работы.
5. Рекламная поддержка.
6. Ответы на типовые вопросы.

Приложения

№1 Типовой дилерский договор
№2 Анкета Партнера

1.      Эффективность бизнеса по продаже крепежной техники.    >>> назад

Опыт работы «Киевской Крепежной Компании» и ее партнеров показывает, что продажа крепежной техники, при грамотном и серъезном подходе к делу, является весьма перспективным и прибыльным видом бизнеса в Украине, который не требует больших инвестиций в его создание и находится сегодня на этапе роста. Это позволяет уже в течение первого года получать значительную прибыль.

Основные преимущества этого вида деятельности:

• постоянный, стабильно растущий спрос на крепежную технику;
• относительно невысокая конкуренция;
• небольшие инвестиции в организацию бизнеса;
• хорошая рентабельность;
• невысокие барьеры вхождения в отрасль.

Спрос. Строительная отрасль* является одной из наиболее динамично развивающихся отечественных отраслей промышленности. Объемы роста данного сегмента на протяжении последних нескольких лет составляют не менее 15% за год. Бум на рынке металлопластиковых окон сменился бумом на рынке металлочерепицы, на смену ему пришел небывалый подъем рынка гипсокартонных систем, вслед за ним активное развитие получит одна из множества других подотраслей строительной промышленности. Общими для всех них является потребность в крепежных изделиях. Саморезы для производства окон и дверей, шурупы и конфирматы для производства мебели, анкеры для монтажа рамных конструкций, дюбели для закрепления теплоизоляции, саморезы для установки гипсокартонных плит,… Строительная промышленность потребляет огромный ассортимент и объем крепежной техники. Рост этого потребления прямо пропорционален общему росту отрасли.

В целом специалисты, подразделяя сегодня строительную отрасль на жилищное строительство и нежилищное – отмечают, что хотя сейчас львиная доля потребления крепежа в Украине приходится в основном на проведение ремонтных и отделочных работ в жилищном строительстве, такая тенденция еще обещает сохраниться на протяжении ближайших 4-6-ти лет, после чего основной акцент в потреблении различных видов крепежных элементов сместится именно на нежилищное строительство – кораблестроение и авиастроение, авторемонт, постройка цехов (в любой отрасли), заводов, трубопроводов, автодорог. Значительный объем потребления крепежных изделий приходится на используемые при производстве товаров народного хозяйства - светильников, замков и другой запорной арматуры, складских стеллажных систем, мебели из дерева и металла и т.д.

Что особенно сегодня следует подчеркнуть – если до 2004 года львиная доля в строительных работах в Украине приходилась на столицу и ряд областных центров Восточного региона, то по прогнозам экспертов, начиная с 2005 года основной рост строительства будет обеспечен за счет регионов.

Рис.1. Объемы строительных работ в Украине на протяжении последних лет.

* В данном руководстве в качестве основного потребителя крепежной техники Mayster FIX традиционно рассматривается строительная отрасль. Вместе с тем, начиная с весны 2005 года, ассортимент крепежных изделий торговой марки расширен метрическим крепежом (болты, винты, гайки и т.п.), потребителями которого являются другие отрасли промышленности, прежде всего – машиностроительная.

Конкуренция. Предприятия, самостоятельно импортирующие большие объемы крепежных изделий и/ или обладающие базой для их производства в Украине – можно пересчитать по пальцам. Крупные – на пальцах одной руки. Все они расположены в Киеве. В регионах работают либо филиалы этих предприятий (только в крупных областных центрах), либо местные торговые фирмы, для которых, как правило, продажа крепежной техники не является единственным или основным видом бизнеса.

Затраты. Создание торговой организации требует гораздо меньших инвестиций, чем организация производственного предприятия, к примеру, для производства тех же металлопластиковых окон  либо солидной строительной фирмы. При торговле крепежной техникой требования к складским помещениям и демонстрационному залу также минимальны, что позволяет дополнительно сэкономить как время на поиск/ремонт помещения, так и организационные расходы. Срок окупаемости предприятия по торговле крепежной техникой, как правило, гораздо меньший по сравнению с производственным. Во многих случаях, под торговлю гораздо легче получить и кредитные средства.

Рентабельность. Обусловлена не перенасыщенностью рынка операторами. Сверхприбылей, конечно, на продаже крепежа получить не удастся. Но даже в крупных городах, вполне реально работать с маржой в 20-25%. В небольших населенных пунктах она может быть почти вдвое выше.

2.      Преимущества дилерского предложения Mayster FIX.     >>> назад

Как упоминалось выше, в Украине существует несколько крупных поставщиков крепежной техники. Несколько сильных предприятий, продукция которых представлена на отечественном рынке, находятся в соседней Польше. Таким образом, круг потенциальных поставщиков крепежных изделий для предпринимателя, решившего заняться продажей крепежной техники сводится к 3-4 отечественным предприятиям и 2-3 польским торговым маркам.

Попробуем оценить привлекательность сотрудничества с данными компаниями. С целью соблюдения деловой этики, названия украинских компаний приводить не будем, условно назвав их Поставщик 1, Поставщик 2 и Поставщик 3. Польские компании, учитывая их значительное сходство, будем рассматривать как единого поставщика.

Теперь, чтобы выбрать среди возможных поставщиков наилучший вариант, оценим по пятибальной системе те их качества, которые прежде всего важны для предприятия, решившего заниматься торговлей крепежными изделиями:

• Ассортимент
• Условия работы
• Цены
• Известность/стабильность торговой марки и приверженность ей потребителей
• Условия дилерства
• Наличие собственного производства

Ассортимент. Очевидно, что чем больший ассортимент может предложить поставщик, тем более привлекателен он для дилера. Очень важным, если не просто необходимым условием, является возможность приобретать у одного поставщика как строительный, так и метрический крепеж.

Условия работы. Включает возможность доставки товара, оперативность поставок (промежутки между поставками), сроки выполнения заказов, условия оплаты работы. Важным преимуществом является возможность приобретения фасованной продукции. Учитывается наличие у поставника собственного/наемного автопарка, его обеспеченность квалифицированным складским персоналом и оборудованность складской погрузочно-разгрузочной техникой, стеллажным оборудованием, эффективной системой учета движения товара.

Цены. Здесь все ясно. Единственное замечание – сравнивая цены различных поставщиков, интересуйтесь какой курс условной единицы используется ими в предложениях.

Известность торговой марки. Очень важный параметр. Работать с известной торговой маркой гораздо легче и, что важнее – выгоднее, чем продавать просто крепежные изделия.

Условия дилерства. Наверное самый интересный вопрос для потенциального дилера. Принципиальным является наличие у поставщика выработанной дилерской программы, предусматривающей взаимные обязательства между поставщиком и дилером. Иначе, несмотря на предложенные хорошие цены, Вы рискуете остаться сам на сам со своими проблемами. В том числе с проблемами в виде такого же торгового предприятия в вашем городе, продающего товар этого же поставщика.

Наличие собственного производства. Некоторая, хотя и незначительная часть крепежных изделий, может производиться в Украине. Поставщик, который помимо импорта, обеспечивает предложение и отечественного крепежа находится, естественно, в более выигрышном положении по сравнению с конкурентами, занимающимися только импортом.

Сведем данные по возможным поставщикам в виде таблицы.

Таблица 1. Сравнение возможных поставщиков крепежной техники.

В качестве пояснения к таблице приведем краткие характеристики потенциальных поставщиков.

Поставщик 1. Хороший сильный импортер, ориентированный на средне- и крупнооптовых покупателей. Значительный ассортимент и очень хорошие цены на  большинство представленных товаров. Среди недостатков можно выделить необходимость получения товара автотранспортом в г.Киеве (самовывоз) и возможность заказывать только крупнооптовыми партиями. Предприятие работает напрямую с крупными региональными продавцами строительных товаров и отделочных материалов. Дилеров на сегодня к сотрудничеству не привлекает.

Поставщик 2. Одна из наиболее опытных отечественных компаний, работающих на крепежном рынке. Ассортимент заметно уступает предыдущему поставщику, но наиболее ходовые товары в нем представлены. Преимуществом является хорошо известная торговая марка. Недостаток – существование стихийно сложившейся сети региональных продавцов этой торговой марки. Учитывая то, что поставщик не выделяет среди своих клиентов дилеров, регулировать отношения с другими торговцами этой крепежной техники Вам придется самостоятельно.

Поставщик 3. Предприятие, наиболее успешно реализовавшее розничную программу. Обширный ассортимент, хорошие условия работы. Цены несколько выше, чем у предыдущих поставщиков. Гораздо более существенной проблемой для компании, пытающейся заняться дилерской продажей крепежной техники, является то, что здесь поставщик выбрал и реализовал филиальную схему продаж в регионах.

Польские компании

Преимущества:

• Полный ассортимент;
• Собственное производство крепежных изделий из полимеров, в результате – низкие цены на эти товары, стабильность поставок;
• “Раскрученные” бренды (торговые марки Wkret-Met, Koelner, Technox – хорошо известны покупателям за пределами Польши).

Основным недостатком является отдаленность поставщика, как следствие – сложность и длительность доставки, таможенные проволочки и т.п. Некоторые из польских фирм имеют представительства в Украине, однако цена на товар, в случае приобретения у них, может стать неприемлемо высокой для Ваших клиентов.

Резюме

Преимущества для потенциального дилера сотрудничества с «Киевской Крепежной Компанией»

• Один из наиболее обширных ассортиментов крепежной техники, включая метрические изделия. Большой выбор инструмента, монтажных пен, герметиков, ручек;
• Возможность использования раскрученной торговой марки поставщика Mayster FIX;
• Наличие дилерской политики поставщика (выходить на рынок как час (представитель)   кого-то гораздо проще, чем создавать репутацию с нуля);
• Конкурентоспособные цены и высокое качество продукции.

3. Описание бизнеса.     >>> назад